11.04.2012

Страховий ринок очима топ-менеджерів страхових компаній

За матеріалами сайту: www.autoexpert.in.ua

Автор: Дмитро Зотов, всі статті автора

Страховий ринок очима топ-менеджерів страхових компанійЧим живуть сьогодні страхові компанії, і що ховають від рядових страхувальників перші керівники українських страхових компаній, про це ми поговоримо сьогодні з нашими спікерами. На питання Автоексперта відповідають Мачей Шишко, глава правління СГ "PZU Україна", Максим Туз, голова правління СК "Арсенал Страхування", і Олег Вовченко, генеральний директор СК "АКТИВ - ГАРАНТ"       

Що ви можете сказати про нові страхові ніші? Наскільки вигідніше створювати власні страхові продукти, ніж брати участь у лобістських схемах?

Мачей Шишко, глава правління СГ "PZU Україна": Обов'язкові види страхування не настільки привабливі для страхового бізнесу. Його рентабельність у таких видах страхування коливається в межах нуля. І у світовій практиці можна знайти небагато прикладів, коли обов'язковий вид страхування є дохідним.

У будь-якому виді бізнесі для його розвитку  чи ледве не визначальну роль грає конкуренція. У тому числі й у страхуванні. Якщо позбавити страховий ринок конкуренції, наприклад, створивши державну компанію, - це приведе лише до погіршення ситуації в першу чергу для клієнтів. Саме конкуренція змушує страховиків постійно оптимізуватися, поліпшувати власні внутрішні процеси, ставати ще більш корисною для клієнтів.

Я вважаю, що кращими є ті страхові продукти, які дійсно затребувані клієнтами, а не є обов'язковими умовами для чого-небудь. Кращий варіант страхового бізнесу - це чесні й прозорі взаємини між страхувальником і страховиком. В ідеалі клієнт чітко розуміє свої ризики й перекладає їх на страхову компанію, яка усвідомлено приймає їх на себе та відповідно оцінює. 51% нашого портфеля по КАСКО - це клієнти з нестановими машинами, які самостійно ухвалили рішення щодо страхування. Звичайно, ми працюємо і з банками, страхуючи кредитні машини, працюємо й по обов'язкових видах страхування, але найціннішими  для всього страхового ринку є саме перша категорія застрахованих. Наш основний бізнес побудований саме на свідомому страхуванні та свідомих клієнтах. 

Максим Туз, голова правління СК "Арсенал Страхування": Створювати власні страхові продукти вигідно, це дає можливість бути першими в певному сегменті страхування.

Розкажіть, будь ласка, наскільки складно втримувати зараз рівень страхових премій, які фактори сприяють відтоку клієнтів?

Мачей Шишко, глава правління СГ "PZU Україна"Мачей Шишко, глава правління СГ "PZU Україна": У теорії, постійний ріст страхових премій компанії не потрібний. На практиці, українські страхові компанії поки не вийшли на рівень обороту, який здатний покрити видатки  на операційну діяльність компанії. Мова йде не про дрібних гравців, а про великі універсальні компанії, які працюють із різними каналами продажів і надають великий перелік страхових продуктів. Тому українські страхові компанії просто змушені набирати обороти, думати не тільки про свою платоспроможність, але й постійно збільшувати продажі. При цьому їхнє основне завдання - не тільки оптимізація своїх адміністративних витрат, але й збільшення всього ринку страхування. А ріст вимагає інвестицій. Тільки досягши певного рівня розвитку, компанія може більше не рости, зупинившись на певному рівні прибутковості. Звичайно, багато чого залежить від очікувань акціонерів. У практиці будь-якого бізнесу практично завжди власники компанії ставлять нову планку для досягнень. Хоча це не завжди означає вимогу росту продажів.

Бізнес-процес у страхуванні, на відміну від звичайного бізнесу, побудований на іншому принципі: компанія одержує передоплату за послугу, яка може бути зроблена в майбутньому. "Вранці - стільці, вдень - гроші". Тому зниження темпів росту платежів або навіть їхнє скорочення, що стало помітно в деяких страховиків за підсумками минулого року, - це результат того, що раніше компанії одержали багато клієнтів у високозбиткових видах страхування.

Якщо клієнтський портфель якісний, добре збалансований, завдання страховика забезпечити високе втримання таких клієнтів, не допустити відтоку клієнтів. Для цього важливо розуміти, якими факторами вони керуються, ухвалюючи рішення щодо страхування та вибору страхової компанії.        

Безумовно, найважливішим  фактором для клієнтів дотепер залишається ціна. За нашими опитуваннями, які оцінюють ступінь задоволеності клієнта після врегулювання страхового випадку по полісах КАСКО, близько 93% опитаних задоволені якістю обслуговування компанії. Кількість відмов у виплаті компенсації в компанії - взагалі мізерне. І 85% клієнтів готові продовжити співробітництво з компанією. А пролонгують договір тільки 60-70% застрахованих.

Але не тільки вартість поліса має визначальне значення для клієнтів. Не менш важливо, що саме входить у структуру страхової з компанії, що і як вона пропонує своїм клієнтам. Наявність гарної пропозиції з додатковим сервісом і високим рівнем обслуговування завжди дає перевагу у боротьбі за клієнта.

Привабливість страхування для споживача - це поєднання гарної пропозиції, ціни та доступності компанії. Таке сполучення актуально як для фізосіб, так і для корпоративного клієнта. Маючи гарну пропозицію з конкурентною ціною, доступна страхова компанія повинна підтвердити якість своєї роботи при врегулюванні страхових випадків. Відробивши кожен фактор з перерахованих вище, компанія не буде мати відтоку клієнтів.

Сам страховик може відмовитися приймати на страхування корпоративного клієнта. Існують цілі галузі, які у відповідь на свої тендерні запити по страхуванню одержують мінімальну кількість пропозицій. Наприклад, торік у Польщі така ситуація була в целюлозно-паперовому виробництві через часті пожежі. Там уже не йшла мова про ймовірності збитку, наявність якої просто необхідна умова для страхової галузі. Наша компанія вже цього року  не змогла прийняти на страхування логістичну компанію, яка, не маючи досвіду роботи на ринку, відразу заявила мільярдні обороти перевезень.

Фізособам у страхуванні відмовляють дуже рідко. Для людей, у яких є висока ймовірність настання страхової події, при формуванні тарифу включаються підвищені коефіцієнти. Це й дозволяє обмежувати ріст кількості нерентабельних клієнтів.

Максим Туз, голова правління СК "Арсенал Страхування"Максим Туз, голова правління СК "Арсенал Страхування": Страхові премії - один з найбільш динамічних показників для нашої компанії. За підсумками 2011 року їхній ріст перевищив 140%, що призвело до збільшення платежів з 138 млн.грн. до 344 млн., а обсяг страхових відшкодувань досяг майже 36 млн.

При цьому, скажу, що наша компанія створена не для продажу, а для одержання прибутку. Для нас немає необхідності створювати ілюзію бізнесу. За рахунок цього ми не втримуємо, а розширюємо клієнтську нашу базу.

Відтоку клієнтів сприяють багато факторів - економічна ситуація в країні, купівельна спроможність, часом конкуренція, низька культура страхування, яка зараз активно росте, але при цьому, все-таки , залишається на недостатньому рівні.

У нашій компанії розширення клієнтської бази відбувається також за рахунок програм лояльності, які існують у компанії. Вони привабливі як потенційним, так й існуючим клієнтам компанії. Програма лояльності дає можливість не тільки заощаджувати на послугах, які надають партнери компанії власникам наших карт, але й можливість придбання VіP-статуса, при якому за клієнтом закріплюється окремий менеджер. Це дозволяє більш оперативно вирішувати виникаючі питання.

Якщо торкнутися теми проблемних зон страхового бізнесу, то основна проблема - це недостача професіоналів.

Для СК "Арсенал Страхування" дуже велике значення має команда. Ми зібрали молодих, амбіційних людей, які готові та хочуть заробляти. Ми зі своєї сторони розробили комплексну систему преміювання і бонусів, яка  себе повністю виправдує і є гарним стимулом для співробітників компанії.

Не менш важлива проблема - низька страхова культура споживачів, недостача знань і досвіду страхування. Наша компанія несе якусь соціальну місію по становленню страхового ринка в Україні, намагаючись підвищувати культуру страхування шляхом розвитку системних продажів.

Олег Вовченко, генеральний директор СК "АКТИВ - ГАРАНТ": Головний фактор, який сприяє відтоку клієнтів - це, звичайно, страхові виплати (їхня повнота та своєчасність). Клієнт став більш прагматичним і не готовий переплачувати за ексклюзивний клієнт-сервіс і дорогі офіси. Головне, чого людина очікує від компанії - захист у результаті настання страхової події. Гарантія виплат, оперативність, відповідальність, відсутність зайвої бюрократії - от фактори, які забезпечують лояльність стосовно   страхової компанії.

Теги: PZU Україна, Актив Гарант, Арсенал Страхування, страховка

Читайте також:
Неприємний сюрприз для власників незастрахованих автомобілів
30.08.2016
Неприємний сюрприз для власників незастрахованих автомобілів
КАСКО дешевшає і стає сезонним
08.02.2013
КАСКО дешевшає і стає сезонним
Із завтрашнього дня отримати гроші по автостраховці стане простіше
04.02.2013
Із завтрашнього дня отримати гроші по автостраховці стане простіше
«Зелена карта» дорожчає
02.02.2013
«Зелена карта» дорожчає
Скільки коштуватиме застрахувати авто в 2013 році
05.01.2013
Скільки коштуватиме застрахувати авто в 2013 році
Страхування автодилерів
04.12.2012
Страхування автодилерів
Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку
23.11.2012
Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку
Новинки закону про автострахування
21.11.2012
Новинки закону про автострахування
7 міфів про страховки КАСКО
14.10.2012
7 міфів про страховки КАСКО
більше новин »
Коментарі відвідувачів
18.04.2012 Дмитрий Зотов
Владимир, Мачей Шишко назначен главой правления СГ «PZU Украина» в мае 2011 года, до этого был замом по финансовым вопросам! По Вашему делу разбирались скорее всего ещё его предшественники! И ещё, в крупных компаниях первые руководители редко вникают в каждую конкретную выплату, этим занимаются руководители профильных подразделений. Если Вам отказали, искать правды нужно по гарячим следам, запасаясь всеми доступными Вам фактами, свидетельствующими в Вашу пользу. Форум в этом случае - последнее дело.
18.04.2012 Владимир
Уважаемый Мачей, подтвердите в ближайшее время Ваши слова "Количество отказов в выплате компенсации у компании – вообще мизерное" на примере урегулирования конктретного страхового случая по договору АМ 008914 от 25.10.2010г.. Спасибо )
18.04.2012 Kerovo
это топы системообразующих страховщиков на ринке? мда..

У яких випадках можливі відмови у виплатах за ОСАЦВ

У яких випадках можливі відмови у виплатах за ОСАЦВ

Щоб відмовити у виплаті за ОСАЦВ, у страхувальників є зовсім небагато причин. Їх може бути всього десять, половина з них - найбільш небезпечні.

Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку

Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку

Сьогодні ми аналізуємо інтернет-сервіси, що дозволяють замовити й оплатити автостраховку. Наскільки розвинені ці послуги, основні гравці ринку, поговоримо про створення нових магазинів у мережі

Страхові посередники - хто вони?

Страхові посередники - хто вони?

Формально, редакція діючого Закону України "Про страхування" виділяє всього два види страхових посередників: страхових агентів і страхових (перестрахувальних) брокерів

Соціальні мережі у страхуванні або Чи можна заробити на продажі автостраховок, сидячи за комп'ютером?

Соціальні мережі у страхуванні або  Чи можна заробити на продажі автостраховок, сидячи за комп'ютером?

Загальновідомою тенденцією розвитку збутових мереж є заміна традиційних способів продажів он-лайн технологіями

Страхування автодилерів

Страхування автодилерів

Розвиток страхового ринку в Україні й СНД іде приблизно по одному сценарію...

Чого нам варто будинок побудувати, або Скільки коштує створення й обслуговування страхової компанії

Чого нам варто будинок побудувати, або Скільки коштує створення й обслуговування страхової компанії

Сьогодні ми говоримо з новачками та про новачків ринку, оцінюємо вартість запуску власної страхової компанії у сучасних умовах для інвестора.

Як вибрати автостраховку

Як вибрати автостраховку

Купуючи автостраховку, кожен з нас керується своїми критеріями:  хтось шукає рейтинги надійності страхових компаній, хтось прислухається до порад друзів, хтось іде до найближчого агента або взагалі купує поліс у першої  машини, що попалася, на дорозі

Страхова компанія "Країна"

Страхова компанія "Країна"

Страхова компанія "Країна" - надійний партнер порталу www.autoexpert.іn.ua

«Зелена карта» дорожчає

«Зелена карта» дорожчає

З 2 лютого Моторне (транспортне) страхове бюро України (МТСБУ) вводить нові тарифи для виїжджаючих за кордон на автотранспорті.

Вас могут заинтересовать мотоспорт, автомобильный спорт на портале спортивные клубы, а также фитнес клубы Киева.
Использование материалов autoexpert.in.ua разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на www.autoexpert.in.ua. Материалы, отмеченные знаком "Реклама" публикуются на правах рекламы.
Разработка сайта