04.12.2012

Страхування автодилерів

За матеріалами сайту: www.autoexpert.in.ua

Автор: Дмитро Зотов, всі статті автора


Розвиток страхового ринку в Україні й СНД іде приблизно по одному сценарію: страхові компанії або "прив'язані" до якогось місцевого холдингового бізнесу (промисловість, банківський сектор, автоперевізники та інші), або розвиваються у рамках експансивних стратегій міжнародних страхових груп (Allіanz, PZU, Grawe, VІ, HDІ, AXA). І в тому, і в іншому випадку присутнє ринкове позиціювання страхових компаній у якості універсальних, тобто страхових послуг, що надають увесь спектр.

Навіть компанії з "галузевими" назвами типу "Аграрної страхової компанії" із задоволенням, крім посівів застрахують і вашу квартиру, і машину. Зручність симбіозу очевидна: материнська структура у буквальному значенні утримує свою страхову компанію, дає їй розвиватися завдяки загальним клієнтам, але основною метою все-таки  ставить вихід у відкритий конкурентний ринок і залучення страхувальників ззовні. Воно й зрозуміло: будь-який інвестор апріорі зацікавлений у збільшенні прибутку, а не в дотуванні свого бізнесу! Наскільки розвинений ринок страхування технічних ризиків в автобізнесі та чому автомобільні холдинги активно присутні на ринку фінансових послуг - про це піде мова у статті.

Страхування автодилерів


Взаємозв'язки

В Україні діє досить багато страхових компаній, що мають прямі або опосередковані зв'язки з автомобільними холдингами: кілька великих страховиків, таких як "Гарант-Авто" й "Експрес Страхування" (група "Укравто"), "Країна" (споріднена з "Українським Автомобільним Холдингом"), "ВіДі-страхування" (створена "Віді Груп"), "Індиго" (входить у концерн "НІКО"), а також дрібні ситуативні альянси. Маючи розгалужені мережі автосалонів, сервісних підприємств, автодилери з легкістю домагаються ефекту синергії від взаємодії зі "своїми" страховиками. Розрахунок простий: клієнт, купуючи автомобіль, замислюється про його збереження, і страхова послуга потрібна, як мінімум, для покупки автоцивілки, а як максимум - Повного КАСКО. Та й сам автодилер страхує цілий ряд власних ризиків, наприклад будинки і спорудження, скляні вітрини, устаткування, відповідальність перед третіми особами, співробітників на випадок хвороби і так далі.

Повернемося до машин

Уперше потреби в страхуванні виникають в імпортерів й у виробників автомобілів уже на етапі доставки машинокомплектів або зібраних автомобілів з виготовлювачів до місць зберігання та продажів. Автомобілі страхуються власником як вантажі, або присутня страховка відповідальності перевізника, або і те, і інше. Залежно від  умов зовнішньоекономічних контрактів імпортерів, страхувальником виступає або продавець, або покупець. Страховка ж відповідальності грузоперевізника при міжнародних перевезеннях повинна бути завжди, тому що розмір відповідальності встановлений Конвенцією про договір міжнародного перевезення вантажів (CMR).

Далі автомобілі попадають в автосалони, де виникає потреба в страхуванні майнових ризиків (пожежа, стихійні лиха, викрадення, протиправні дії відвідувачів або недбалість персоналу - все це страхові випадки). На час проведення перегону своїм ходом зі складу в салон, тест-драйву, а також випробувань ходових якостей, може застосовуватися страховка автомобіля на зразок КАСКО, тільки з обмеженим періодом дії і з розширеним покриттям, що поширюється на зазначений характер використання. Продаваний автомобіль уже в салоні може бути зі страховкою ОСАГО, КАСКО, розширеною відповідальністю перед третіми особами, "Зеленою картою" для випадків виїзду за кордон, страховкою водійського та пасажирського місць від нещасних випадків. Для автомобілів із пробігом, з метою надати їм додаткових переваг для покупців, пропонується або автоматично оформляється без доплати страховка автомобіля на випадок поломки вузлів й агрегатів, не пов'язаних із ДТП.

Тенденції сьогоднішнього дня

З появою на нашому ринку сучасних дилерських центрів, у яких під одним дахом перебувають й автосалон, і автосервіс, і відділення банку, і невеликий кафетерій, і брендовий магазинчик, клієнтові усе складніше відмовлятися від сервісу, що нав'язують, особливо якщо кожен його крок супроводжує досвідчений менеджер-консультант автосалону. Та й навіщо гаяти час на пошуки страхової компанії, якщо прямо в салоні зможуть виписати страховку. Правильно налагоджений механізм надання додаткових фінансових послуг дозволить салону заробити крім 5 % дилерських від продажу ще й 20 % комісії зі страхового платежу КАСКО, який при середньому тарифі в 7,5 % складе ще 1,5 % від вартості автомобіля*.

Маючи власну страхову компанію, при середньому рівні виплат в 50 % (беремо для приклада статистику виплат КАСКО по СК "Індиго" в 53,1 % за 9 міс. 2011 року), холдинг заробляє 3,7 % від вартості автомобіля, тобто  найчастіше навіть більше, ніж дилерську комісію, встановлену заводом-виробником автомобіля, причому щорічно, а не одноразово*. А якщо сюди ще додати те, що автомобіль "прив'язаний" до фірмового СТО, і після закінчення гарантійного періоду клієнт купує страховку продовженої гарантії (аналог сервісного контракту на певний строк), то переваги створення власної страхової компанії очевидні. Через те, що саме дилер диктує умови роботи в автосалоні банківських установ, агентів страхових компаній, з огляду на низький рівень нашого антимонопольного законодавства, додавши деякі маркетингові заходи й забезпечивши посляпродажний сервіс у вигляді власного ассистанса (корпоративного колл-центра), систему знижок на ТО, то вважайте, що лояльний споживач у салону "на гачку"!

Страхування автодилерів

А як же вибір?

Звичайно, покупець завжди правий, і далеко не завжди лояльно настроєний стосовно   "кишенькової" страхової компанії автодилера. Вихід є: маючи агентські договори із широко рекламованими страховими компаніями, свій страховик і на цьому заробить комісію, а використовуючи механізми перестрахування, ще й заощадить на податках. Клієнт звик купувати продукти у супермаркеті і тому автосалон також повинен бути готовий надати йому вибір. У контексті страхових компаній важливо, щоб страховик як свій, так і чужий, довіряв фінансовому консультантові салону проведення передстрахових оглядів, виписку полісів, і забезпечив зручні технології оформлення, обліку та звітності, благо на сучасному етапі розвитку інформаційних технологій організація віддалених робочих місць відбувається усе простіше.

Продовжена гарантія

Дані програми дозволяють автомобілістам з більшою впевненістю придбати старий автомобіль, а також спланувати свої витрати на поточні ремонти, тому що основні вузли й агрегати транспортного засобу будуть застраховані, і у випадку механічної поломки відремонтовані або замінені на нові без додаткової оплати. Як відомо, умовами гарантії строго регламентується вимога проводити будь-які ремонти тільки у фірмовій мережі і заміну запчастин на перевірені заводом-виробником. Залежно від  марки та моделі  автомобіля, який купують, завод-виробник установлює строк фірмової гарантії, протягом якого безкоштовно для клієнта заміняються деталі, що вийшли з ладу й оплачується вартість послуг по їхній заміні.

Оскільки левина частка заробітку автодилерів становить не з нових автомобілів, а надання послуг з ремонту, то цілком зрозуміле бажання автодилера довше бачити покупця автомобіля й у клієнтах автосервісу. Як зробити так, щоб наш улюблений і шановний клієнт після закінчення заводської гарантії залишався обслуговуватися саме на фірмової СТО, а не шукав "дядька Васю" у гаражах, щоб відремонтуватися подешевше?

Страховки АВТОКАСКО далеко не завжди вітають фірмові ремонти, тому що будь-яка страхова компанія зацікавлена зменшувати виплати. Єдиний 100-%-вий варіант закріпити клієнта у своїй мережі - страхування продовженої гарантії або оформлення сервісного контракту. Відповідно до умов такого договору, клієнт одноразово сплативши фіксований платіж зможе протягом  року або іншого певного періоду ремонтувати або заміняти вузли, що вийшли з ладу, і агрегати без додаткової оплати. Страховки машин на випадок поломки, або сервісні контракти, можуть розрізнятися за наступними основними параметрами: кількості вузлів, що підлягають заміні, лімітам відповідальності (максимальної вартості замін), наявності сервісних опцій, таких як виїзд евакуатора, прикріплення до бази ассистанса, а також переліку виключень, тобто  не оплачуваних випадків.

Так все-таки, страховка продовженої гарантії чи сервісний контракт?

Різниця між способом оформлення продовженої гарантії невелика, але є. По-перше, мало страхових компаній можуть похвастатися розробленими страховими продуктами й адекватними цінами, що залежать у тому числі від того,  чи поступиться дилер страховикові у вартості нормогодинами ремонту і вартості деталей. По-друге, страхова компанія, для повноцінного запуску продукту, повинна мати штат автотехнічних експертів, які, у свою чергу, повинні оперативно прибувати до клієнта або на СТО для проведення експертизи. По-третє, страхова компанія повинна володіти або мати договір із досвідченими ассистансами, що мають сервісну мережу автоевакуаторів і підтримку звернень 24 години на добу.

Якщо ж оформляється не страховка, а сервісний контракт, то автодилер має ризик виплатити клієнтам більше грошей, ніж він збере, хоч і з певними лімітами; зате він істотно заощаджує на формуванні мережі обслуговування та сервісі, тому що менеджери із гарантій набагато швидше розберуться в тонкощах контрактів продовженої гарантії, ніж страхові аварійний комісари, звичні до оформлення ДТП і розрахунку ушкоджень. І в одному, і в іншому випадку, тільки статистика виплат за певний період дії фінансової програми дасть повну картину прибутковості цього бізнесу. На етапі запуску правильніше взяти за основу тарифи страхових компаній, що вже працюють у цьому сегменті, а також чітко встановити ліміти виплат. Другий варіант - проаналізувати звернення на СТО по гарантійних випадках залежно від  віку автомобіля, марки, моделі, закласти норму рентабельності та встановити у такий спосіб ціни.

Філософія продукту

Загальновідома істина, що новий автомобіль виїжджаючи з воріт автосалону втрачає 20 % своєї вартості. При цьому автомобіль, що має підтверджену сервісну історію на базі офіційних СТО, який має гарантію, буде коштувати як мінімум на 10-15 % дорожче, ніж такий же автомобіль, продаваний на базарі. Інакше кажучи, гарантійний автомобіль із салону продати значно простіше і за більшу ціну завдяки лояльності покупця одержати не "кота у мішку", а бойового коня, який прослужить довго, а якщо щось і вийде з ладу, то продавець за свій рахунок все полагодить! З іншого боку, маючи зобов'язання обслуговуватися у фірмовій мережі, клієнт буде "годувати" фірмове СТО продавця за всіма негарантійними випадками: у випадку ДТП, при покупці додаткового устаткування, доливі технічних рідин, заміні шин, планових ТО. Що в підсумку: автосалон продає більше автомобілів з комісійного майданчика, надаючи продовжену гарантію (навіть за 1 гривню із клієнта, але включаючи вартість страховки у свою маржу), а клієнт одержує справний автомобіль незалежно від його віку й історії експлуатації, плюс сервісні опції. Головний підсумок впровадження продукту: підвищення лояльності клієнта до автодилера!

Страхування автодилерів

Ціна питання

Як ми говорили, вартість страховки продовженої гарантії залежить від ряду параметрів. У першу чергу потрібно розуміти, що чим надійніше автомобіль і чим краще автовиробник стежить за якістю вузлів, агрегатів, якістю зборки, тим дешевше обійдеться страховка автовласнику. Також є різниця у місці придбання автомобіля (офіціал - неофіціал), і в тому, де він обслуговувався попередні роки,  чи всі ТО пройшов, чи є перепробіг, обсяг страхового покриття. Так, наприклад, щоб заощадити на страховці, можна купити сервісний контракт тільки на найдорожчі  вузли, такі як двигун, трансмісія, передній і задній приводи. Така повноцінна страховка обійдеться від 2000 гривень у рік з лімітом покриття в 5000 доларів США. Більш дорогий варіант - включити у страховку ризики виходу з ладу передньої підвіски, рульового керування, гальм, паливної системи, охолодження, електрики, клімату і комфорту, ущільнювачів і прокладок. І останні штрихи до повної страховки - 24-годинний центр, який відповідає на будь-які питання з обслуговування і покриття виїздів евакуатора у будь-якій точці Європи.

Конкурентне середовище

Довгожителем українського ринку страхування продовженої гарантії можна назвати компанію "Чойс Юкрейн", яка починала працювати у свій час із "Провідною" і "Кредо-класік" (сучасна назва - страхова компанія "УНІКА"). Якщо вірити сайту компанії "Чойс Юкрейн", страховку продовженої гарантії в "УНІКА" можна купити за 1 гривню у випадку покупки повного КАСКО. Спосіб продажів - по мережі страхової компанії й у деяких автосалонах, які продають б/в і нові автомобілі.

Практично відразу після початку роботи страхової компанії "ВіДі-Страхування", ринку був запропонований аналогічний страховий продукт, але купити його сьогодні можна тільки для автомобілів Toyota в автосалоні "ВіДі", і обслуговуватися такий автомобіль може теж тільки на СТО "ВіДі". Раніше компанія анонсувала страхування від поломок авто марки Nіssan, але сьогодні на офіційному сайті компанії ця інформація не підтверджується.

Обмеженість пропозицій продукту страхування продовженої гарантії на Україні свідчить про декілька фактів:

- низкою інформованності споживачів про страхову послугу;

- нерозвиненості ринкового каналу продажів, неправильному сегментуванні;

- відсутності якісної взаємодії між страховими компаніями і великими автодилерами.

Але найголовніше, дуже часто страховиками не врахований - спосіб продажів. Автомобілі, застраховані вибірково, коли сам клієнт припускає наявність якого-небудь дефекту у своєму автомобілі, або недосвідчені водії, що допускають перевантаження, іншу неправильну експлуатацію, звичайно ж більше піддані ризику виходу деталей з ладу, і довести факт того, що ушкодження трапилося саме через неправильну експлуатацію, на практиці виявляється досить важко, - страховик змушений платити. Інша справа - поголовна страховка автомобілів, що перебувають на комісійному майданчику, по яких є підтвердження сервісної історії, і які купують ощадливі водії, які прагнуть заощадити, вибираючи саме б/в. Звернення по таких автомобілях одиничні, і включення вартості страхування у комісію продавця виправдовує себе з надлишком.

Отже, Цільовий сегмент - програми для старих автомобілів

Передумови: можливість включення продуктів страхування продовженої гарантії у ряд фінансових пропозицій підрозділів продажів автосалонів, зокрема  при продажі автомобілів із комісійних майданчиків ("трейд-ін") завдяки практичній відсутності конкуренції на ринку страхування спеціальних ризиків.

Частка старих машин становить більше 50 % від числа всіх зареєстрованих машин. У більшості з них минув строк заводської гарантії. Маркетингове опитування, проведене нами серед відвідувачів Інтернет-порталу "Автоексперт" наприкінці  2010 року із приводу бажання придбати страховку продовженої гарантії, показав наступні результати:

Чи купили б Ви подовжену гарантію?

Разом, 78,5 % респондентів у тому або іншому ступені виявляють зацікавленість до страховок такого типу.

Попит підтверджений, Ваш хід, автодилери!

* - у розрахунках застосовані приблизні величини, які на практиці залежать від ряду змінюваних параметрів.

Теги: автостраховка, сервісний договір

Читайте також:
Неприємний сюрприз для власників незастрахованих автомобілів
30.08.2016
Неприємний сюрприз для власників незастрахованих автомобілів
КАСКО дешевшає і стає сезонним
08.02.2013
КАСКО дешевшає і стає сезонним
Із завтрашнього дня отримати гроші по автостраховці стане простіше
04.02.2013
Із завтрашнього дня отримати гроші по автостраховці стане простіше
«Зелена карта» дорожчає
02.02.2013
«Зелена карта» дорожчає
Скільки коштуватиме застрахувати авто в 2013 році
05.01.2013
Скільки коштуватиме застрахувати авто в 2013 році
Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку
23.11.2012
Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку
Новинки закону про автострахування
21.11.2012
Новинки закону про автострахування
7 міфів про страховки КАСКО
14.10.2012
7 міфів про страховки КАСКО
Соціальні мережі у страхуванні або  Чи можна заробити на продажі автостраховок, сидячи за комп'ютером?
10.10.2012
Соціальні мережі у страхуванні або Чи можна заробити на продажі автостраховок, сидячи за ...
більше новин »
Коментарі відвідувачів
14.02.2012 VM
Такого нигде больше не почитаешь. Спасибо за материал.

У яких випадках можливі відмови у виплатах за ОСАЦВ

У яких випадках можливі відмови у виплатах за ОСАЦВ

Щоб відмовити у виплаті за ОСАЦВ, у страхувальників є зовсім небагато причин. Їх може бути всього десять, половина з них - найбільш небезпечні.

Як вибрати автостраховку

Як вибрати автостраховку

Купуючи автостраховку, кожен з нас керується своїми критеріями:  хтось шукає рейтинги надійності страхових компаній, хтось прислухається до порад друзів, хтось іде до найближчого агента або взагалі купує поліс у першої  машини, що попалася, на дорозі

Соціальні мережі у страхуванні або Чи можна заробити на продажі автостраховок, сидячи за комп'ютером?

Соціальні мережі у страхуванні або  Чи можна заробити на продажі автостраховок, сидячи за комп'ютером?

Загальновідомою тенденцією розвитку збутових мереж є заміна традиційних способів продажів он-лайн технологіями

Страхові посередники - хто вони?

Страхові посередники - хто вони?

Формально, редакція діючого Закону України "Про страхування" виділяє всього два види страхових посередників: страхових агентів і страхових (перестрахувальних) брокерів

Чого нам варто будинок побудувати, або Скільки коштує створення й обслуговування страхової компанії

Чого нам варто будинок побудувати, або Скільки коштує створення й обслуговування страхової компанії

Сьогодні ми говоримо з новачками та про новачків ринку, оцінюємо вартість запуску власної страхової компанії у сучасних умовах для інвестора.

Страхова компанія "Країна" продовжила акцію "Гроші на КАСКО"

Страхова компанія "Країна" продовжила акцію "Гроші на КАСКО"

Одержати знижку на КАСКО  від "Країни" можна до кінця  березня

Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку

Інтернет-магазини, які дозволяють замовити й оплатити автостраховку

Сьогодні ми аналізуємо інтернет-сервіси, що дозволяють замовити й оплатити автостраховку. Наскільки розвинені ці послуги, основні гравці ринку, поговоримо про створення нових магазинів у мережі

Страхова компанія "Країна"

Страхова компанія "Країна"

Страхова компанія "Країна" - надійний партнер порталу www.autoexpert.іn.ua

Президент підписав зміни до закону про страхування наземних транспортних засобів

Президент підписав зміни до закону про страхування наземних транспортних засобів

Президент України Віктор Янукович 30 липня підписав закон № 5090-VI Про внесення змін до деяких законів України щодо обов'язкового страхування цивільно-правової відповідальності власників наземних транспортних засобів (ОСАЦВ).

Вас могут заинтересовать мотоспорт, автомобильный спорт на портале спортивные клубы, а также фитнес клубы Киева.
Использование материалов autoexpert.in.ua разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на www.autoexpert.in.ua. Материалы, отмеченные знаком "Реклама" публикуются на правах рекламы.
Разработка сайта