09.01.2017

Маркетинг без бюджета

Автор: Валентин Яковлев, все статьи автора

Отчет Яковлева Валентина об участии в семинаре Игоря Манна «Макетинг без бюджета» г. Киев, 09 декабря 2016 года

Есть два способа вырваться вперед: играть

по правилам лучше всех или же лучше всех нарушать правила!

Боб Хакер

Вводная часть

На семинаре Игоря Манна я понял, что маркетинг – это серьезно, но это должен быть не тот маркетинг, к какому мы привыкли: дорогой (бюджетный), неинтересный, рутинный направленный на освоение бюджета. И не важно почему у вас не оказалось бюджета: недостаток финансирования или привычка экономить. Пришло время нового маркетинга – безбюджетного или малобюджетного.

Еще я понял, что Маркетинг должен быть ВНЕ компании и В компании. Что важнее? “Маркетинг ВНЕ” – это доля рынка, конкуренты, позиция на рынке и др. А “Маркетинг В” – это поиск инструментов и внедрение инструментов для увеличения продаж, работы склиентами, конкурирования.

Интересный взгляд: максимально используйте то за что уже уплачено !!! например: САЙТ, визитки, клиенты и т. д.

Или смотрите, что делают другие - в других бизнесах (трафик, конверсия, средний счет) и используйте у себя.

Вот так может выглядеть  структура ваших действий.

Цель (что вы можете получить, используя этот инструмент).

Сложность реализации (сложно, средняя сложность, просто).

Стоимость (недорого или бесплатно).


Кому поручить.  Главный человеческий ресурс – это ваши сотрудники и специалисты. Но есть опасность – это опора на свои силы, так называемое  “натуральное хозяйство”, привычка все делать своими руками. Может оказаться, что ваши сотрудники не готовы работать по-новому и мыслить по-новому, об этом они, конечно, вам не признаются. Изменений люди вообще-то не любят.

Сроки. За какой период времени можно внедрить и заставить работать каждый инструмент на благо компании).

Как это работает на практике. Опирайтесь на свой опыт, формируйте свое видение процессов и целей. У вас ведь раньше получалось, поэтому Вы стали директором. Получится и теперь. Верьте!!!

Важно (на что обратить внимание). Что важно – определять Вам, главное, не утонуть в “деталях”. Детали оставьте своим работнкам, себе оставьте главное.

«Фишки». Интересные, полезные  инструменты, улучшающие эффективность работы компании).

Читать. Читайте по этой теме дополнительно.
Это добавит уверенности, что все получится. Но в книгах не пишут как это делать, это вы будете знать, когда сами сделаете это.

Эксперты. Найдите экспертов, которым вы  доверяете и к кому будете обращаться за помощью.


План внедрения. Как сделать первые шаги для внедрения инструментов в практику компании? Ни кто не скажет, это возможно только после диагностики.

Правильные шаги – это ваше конкурентное преимущество. Вы ставите цели, а дальше наступает напряженная работа. Воспользоваться инструментами – это значит, применить то, о чем все знают, но не у всех хватает стремления применить.

Было бы замечательно, если бы Вы, используя инструменты могли начать двигаться вперед со скоростью одна идея в день, но сначала нужно преодолеть инерцию покоя, поверить в себя, почувствовать вкус к переменам.

Выбирайте сначала то, что сможете сделать быстро, то, что Вам кажется самым простым с точки зрения реализации).

Если вам будет что-то непонятно, то вы можете отправить письмо по адресу valentin@yakovlev.net.ua – я обязательно быстро вам отвечу.

 

Инструменты для автобизнеса от Игоря Манна

1.    ТОП 5

Цель. Научиться сосредоточиваться на самом главном, ускорить темпы реализации маркетинговых задач и проектов.

«Топ-5» – это план вашего отдела маркетинга или маркетолога на неделю, самые важные дела на пять рабочих дней. Этот план должен составляться каждый понедельник.

Одна копия идет вам, вторая остается в отделе маркетинга, третья, желательно на цветной бумаге (более заметной), может быть вывешена в помещении, где работают менеджеры по продажам.

«Топ-5» помогает маркетологу и вам решать сразу несколько задач (смотрите шаблон ниже).

   

Практически это может выглядеть так:

2.    Измерить 5Р:

5P (комплекс маркетинга, маркетинг-микс) – это основа маркетинга. Для того чтобы быть успешным, вам необходимы:

• отличный продукт (Рroduct);

• правильная цена (Рrice);

• каналы продвижения (Рlace of sale);

• продвижение (Рromotion);

• персонал (Рersonnel).

Чтобы оценить – 5Р, нужно проделать простое упражнение. Пригласите на совещание ваших топ-менеджеров, костяк коммерческого отдела, маркетолога.

Предложите каждому из участников дать оценку  по 10-балльной шкале своей компании и двум самым «злостным» конкурентам (их необходимо определить заранее, чтобы сравнение было одинаковым).

Распечатайте для каждого следующую таблицу.

 

Вывод. Там, где вы впереди, сохраните отрыв от конкурентов такой же отрыв есть в головах и конкурентов, и ваших клиентов – вы тут лидеры, и такой статус необходимо сохранять.

Там, где вы отстаете, необходимо догнать и перегнать.
Там, где вы с конкурентами имеете равные оценки, вы должны вырваться вперед. Плохо, когда между вами и конкурентами разницы нет. В таком случае клиент будет раздумывать: «У кого покупать? С кем работать? Может быть, пока отложить покупку?» Так вы с вероятностью 50 % не получите деньги клиента или не получите их совсем.

И самое важное.
Что необходимо сделать, чтобы догнать? Чтобы перегнать? Чтобы вырваться вперед? Поиску ответов на эти вопросы и должна быть посвящена последняя часть вашего собрания.
После совещания просмотрите полученные идеи.

  1. 3.    Мониторинг конкурентов

Цель. Знать, что делают конкуренты:

Мониторинг сайтов.

Таинственный покупатель

Разговорчивые покупатели

Мониторинг блогосферы

Журналисты

Мониторинг мероприятий конкурента

Ланч с руководителем конкурентом

Участие в конференциях

Анализ прессы

 

     4. Мониторинг сайтов

Цель. Самый простой, абсолютно бесплатный и при этом невероятно эффективный способ.

Просто необходимо, чтобы кто-то в компании по определенной методике просматри- вал стартовые страницы сайтов ваших конкурентов – желательно во вторник и в четверг (дни, когда чаще всего появляются новости).

И вы будете знать, что делают ваши конкуренты. Ведь если они захотят что-то сооб- щить своим клиентам, то обязательно напишут об этом и на сайте:

Снижение цен.

Новая услуга.


Совместная программа.


Рекламная акция.


Распродажа.


Подписание нового соглашения.


Вывод. Об этом и многом другом можно узнать, проводя регулярный мониторинг сайтов.

  

      5. Таинственный покупатель

Не часто, хотя бы раз в полгода кто-то из ваших сотрудников или знакомых под видом покупателя заходил в салоны и сервисы  ваших конкурентов, об этом мы подробно говорили на тренингах.

Многие рестораторы ежемесячно отправляют своих сотрудников в конкурирующие заведения разведывать секреты чужих кухонь и обслуживания.

 

     6. Разговорчивые клиенты

Наверняка у вас немало клиентов, которые работают и с вами, и с вашими конкурентами: запчасти, страховщики, представители банков и другие. Поинтересуйтесь у них, что нового у конкурентов, и клиент-«болтун» расскажет вам много интересного (вывод, напрашивающийся сам собой: не болтай лишнего, когда разговариваешь с таким клиентом, ведь и ваш конкурент может заниматься мониторингом.

     7. Мониторинг блогосферы

Заведите привычку один-два раза в неделю мониторить блогосферу, форумы и др. Посмотрите, что пишут о вас, ваших конкурентах и вашем рынке.

Как это работает?
Заходите на yandex.ru, выбираете «поиск», «блоги».
Смотрите словосочетания: «моя компания» (например, Автоцентр), «компания конку-

рент 1», «компания-конкурент 2» (например, «Паритет», ВЕСТ), «наш рынок» (Автобизнес).

Узнаете новости, слухи, факты.

 

      8. Журналисты

Когда вы что-то рассказываете журналисту, будьте внимательны и любопытны.

Внимательность вам нужна, чтобы не сказать лишнего (представьте, что ваша «стратегическая идея» благодаря журналисту, становится известной всему рынку).

А любопытство – чтобы спросить о ваших конкурентах, о ситуации на рынке. Работа у журналистов такая, знают они много.

Но не только же им вопросы задавать.

 

     9. Мониторинг мероприятий конкурентов

Если ваш конкурент участвует в выставке, проводит «круглый стол», семинар для клиентов, то нужно постараться, чтобы туда попал ваш человек (сотрудник, хороший знакомый, член семьи, журналист). В таком случае вы получите материалы мероприятия и узнаете, о чем на нем говорили.

При правильном “легендировании это несложно”.

 

     10. Ланч с руководителем компании-конкурента

Это не опечатка. Да, я предлагаю вам встретиться и поговорить «за жизнь» с вашим(-и) конкурентом(-ами), если вы не делали этого раньше (и, конечно, если вы не заклятые враги). Такая встреча будет полезна по многим причинам: сверите ощущения, обсудите общих клиентов, проблемы, поговорите о планах.

На такой встрече как в покере: главное – все карты не показывайте.
И надеюсь, что вы умеете немного блефовать? Я знаю многих деловых людей, которые стараются встречаться со своими конкурентами раз в полгода. Не зря же они это делают? И я это делаю регулярно.

 

      11. Конференции

Прелесть конференций в том, что выступающий конкурент может разоткровенничаться и рассказать много интересного. По своему опыту скажу, что не было еще такой конференции, чтобы я не узнал от выступающих конкурентов чего-то новенького для себя.

 

      12. Мониторинг публикаций

Для того чтобы проводить мониторинг публикаций, необходимо подписаться на деловые новостные сайты. Эта инвестиция, как правило, себя окупает. Еще американские разведчики во время Второй мировой войны утверждали, что 90% информации о планах противника они узнавали из открытых источников. И ведь тогда еще не было Интернета!

Для упрощения этого процесса вы можете воспользоваться услугами компаний – агрегаторов информации (например, «Автоконсалтинг» или «Лиганет» или другие) или специальными программными продуктами (……….).

 

       13. Фишкинг

Цель. Организовать процесс сбора полезных идей, которые быстро можно внедрить в вашем бизнесе.

Что такое «фишка»? Это небольшой, недорогой или бесплатный прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов. Это то, что по-английски называется quick wins – быстрые победы. Увидели, быстро внедрили, быстро получили эффект. Многие предприниматели достигли большого успеха, используя казалось бы, незначительные «фишки», которые, однако, не следует игнорировать.

Поверьте, за фишкинг (собирание «фишек») вам следует взяться сейчас и системно.

Мелочи – это важно. Сила мелочей в том, что их много. Соберите побольше «фишек», быстро внедрите их, и вы получите такой эффект, какого не будет даже от внедрения дорогостоящего и длительного проекта. От конкурентов можно оторваться не только с помощью крупных проектов, но и благодаря «фишкам».

 

    14. Точки контакта

Цель. Обеспечить четкое взаимодействие с клиентами, эмоционально сильное и позитивное, заставляющее запоминать вашу компанию, рассказывать о вас другим и покупать именно у вас. Точки контакта! Это любовь с первого взгляда! Точек контакта много. Их можно поделить на позитивные, отрицательные и нейтральные.

Точки контакта – это моменты, когда ваши клиенты и потенциальные покупатели соприкасаются с вашей компанией. И решают, оценивая отношение к ним в точках контакта, работать с вами или нет, продолжать сотрудничать с вашей компанией или переключиться на ваших конкурентов.

Создайте базу точек контакта. Выберите как можно точек контакта, ранжируйте их по ценности (позитивные, отрицательные и нейтральные), оцените плюсы и минусы. После этого начинайте работать с ними.

Примеры: Спросите, где работают ваши сотрудники? Может оказаться, что ни-кто не назовет компанию. Проанализируйте, сколько людей работает в компании, а сколько – продают? А должна продавать все – но каждый на своем месте. Оказывается, 86% причин выбора комапании – это личная реклама.

И поставьте сами себе оценку (насколько хороши ваши точки контакта) по 10-балльной шкале (10 – это идеал). Вот какой документ должен получиться у вас.

Ваша задача – сделать так, чтобы контакт клиента с вашей компанией в каждой из этих точек был максимально эффективным, позитивным, запоминающимся, приятным, простым, быстрым.

  

 

       15. Продажи

Цель. Понять, почему ваши клиенты не покупают у вас, – значит увеличить продажи, «рас- шить» узкие места.

Простое упражнение, которое, к сожалению, не проводилось в 90 % компаний. А зря. Пригласите ваших продающих сотрудников   и маркетолога, проведите мозговой штурм, чтобы найти ответы на вопрос «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?».

Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.
 И подготовьте убедительные контраргументы.
Сделайте получившийся документ инструментом продаж и маркетинга, который должны использовать маркетолог в продвижении и продавцы (при подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения).

Таких причин может получиться до 30 и больше. Вот некоторые из них:


«Дорого».

«Нет денег».

«У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».

«Мы уже решили эту проблему».

«Мы с вами уже пытались работать...» (Какой интересный комментарий! Попробуйте выяснить подробности и найти причины, по которым сотрудничество не состоялось!)

«У наших конкурентов услуги дешевле».

«У ваших конкурентов продукт лучше».

«Я слышал, что ваш продукт еще сырой».

«Спасибо, мы только на прошлой неделе решили эту проблему с помощью другой компании».

«Правило нашей компании – работать только с первоклассными поставщиками. Мы не экономим...»

«Спасибо, мы подумаем».

«Вы что, какие закупки? В стране кризис!»

«У меня знакомый работает в компании, которая является вашим конкурентом».

Не пропустите ничего. Пусть лучше в вашем списке будут все-все возможные причины непокупки.

Создайте книжку – “Аргументы и контраргументы” каждый продавец обязан выучить все наизусть и использовать   Можете устраивать своим сотрудникам выборочную проверку. Поможет!!!

16.  Продавать ваши истории

Цель. Научиться продавать ваши услуги и продукты, напирая на эмоции, рассказывая истории, которые остаются в памяти у покупателя. Цифры и факты забываются, а истории остаются.

Что делать? Поручите создать библиотеку историй кому-то из ваших подчиненных.
Пополните ее двумя-тремя своими историями.
Проверяйте каждый месяц, чтобы количество историй прибавлялось, а их качество было высоким.

 

     17. Прайс лист

Цель. Создать прайс-лист, увеличивающий продажи.

Все, что есть на складе, выставить на полки, чтобы клиенты могли видеть дать описание. А лучше в социальных сетях создать страничку в которой специалисты могли бы рассказывать об услугах и товарах.

 

     18. Новые каналы продаж

Цель. Постоянно расширять возможности продавать больше, эффективнее, включать в этот процесс всех сотрудников.

Новые каналы продаж:

-         пришел в сервис

-         позвонил по телефону и записался на сервис

-         а что еще вы можете предложить?

Социальные сети

Продают все сотрудники

Продают клиенты, найти лояльных клиентов

Еще …

Оценка нового канала.

    19.  Воронка продаж

Где теряете клиентов и деньги?

Вы используете воронку продаж?

Вы ПРАВИЛЬНО ее используете?

Вы знаете “убийц” конверсии на каждом этапе?

 20.  Перехват

Цель. Найти аргументы и инструменты перехвата инициативы у конкурента.

Как отжать конкурента? Словами лучше не скажешь, смотри схему.

 

 

1. Определить драйвера перехвата

2. Работать по плану

Пример, как это делают другие.

 

 

Или другой пример:

Сервисная компания поддерживает ЧУЖОЕ оборудование СВОИМ сервисом - пока то не выйдет из строя... и тогда...

    21.   Подарочные карты и сертификаты

  •    По статистике более половины пришедших с сертификатами покупают на сумму большую номинальной
  •    До 15% купленных сертификатов никогда не используются и не погашаются
  •    Выдавайте сертификаты со сроком действия, помогающие в сезонный провал продаж 


     23. Продает Клиент

  Как это работает?

  1. найти клиента-фаната
  2. договориться
  3. попробовать
  4. повторить

24. Вы глазами клиента

Царевна-подход: глазами Клиента или, что и кого видит и слышит клиент  впервые попав к вам? 

       

Это не ваша королева? И слава Богу!

  

1. Соберите фронт офис и задайте вопрос “Почему Клиент должен из всех конкурентов выбрать именно нашу компанию?”

2. Фиксируете все идеи на доске 


3. Рассказываете историю о принцессе

4. Развиваете ВЫ - подход, сворачиваете МЫ – подход!!!

25. Мы не такие

“Да, мы не такие!..”

  •    Сайт посмотрите :)

  •    Увидели? Сайт “Про нас” или “Нашим клиентам”?

   22.    Позиционирование

Цель. Увеличение продаж, единая направленность коммуникаций

Это значит:

1. Позиционирование

Автор - Эл Райс

- Формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов.

- Создание определенной ниши для бренда в сознании потребителя среди конкурирующих продуктов.

- Может строиться как на реальных, так и на воображаемых характеристиках бренда.

- Может быть связано с материальными особенностями товара, ситуациями использования, способами продажи, имиджем, стилем жизни, психологическими особенностями потребителей и т.п.

Пример: BMW- удовольствие от вождения!

 

2. Дифференцирование

Отстройка. Отличайся. Один из приемов позиционирования. Наделение бренда специфическими характеристиками, которые выделяют его из ряда аналогичных конкурентов.

 

3. Репозиционирование

Изменение желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории (возможно, изменение целевой аудитории); перемещение бренда в другую нишу среди конкурирующих продуктов в сознании потребителя.

4. УТП - УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

УТП – стратегия “рациональной” рекламы, предложена Россером Ривсом.

Строится по принципам стратегии позиционирования, но носит более краткосрочный характер, поскольку используется для рекламной кампании.

Носит более “рациональный»”характер.

Принципы УТП:

- Рекламное сообщение должно содержать конкретное предложение: купи именно этот товар и получи конкретную выгоду

- Каждое рекламное сообщение должно быть уникальным (либо уникально само свойство товара, либо такое утверждение про данный вид товара еще не делали)

- Сообщение должно быть достаточно сильным, чтобы привлечь к себе покупателя.

Пример: “Купи М&M’s, потому что шоколад не тает в руках”

 

5. “Визуальный молоток”

Яркий, запоминающийся образ, который помогает донести и закрепить в сознании потребителя основную ценность бренда. Автор - Лора Райс.

 

 

СЛОВО + ОБРАЗ!

Какой молоток Ваш?

1. форма


2. цвет


3. продукт


4. упаковка


5. действие

6. отец-основатель

7. символ

8. привлеченная звезда

9. флора или фауна

Пример:

 

 Так делают другие, а как делаете - Вы?

 

          25. Сотрудник. Это серьезно

 Задайте своим сотрудникам 7 вопросов:

1. Кто вы такие?

2. Каким бизнесом вы занимаетесь?

3. Для кого? (на кого ориентированы ваши решения, для кого ваши продукты и услуги?)

4. Какая потребность клиентов решается вашими решениями?

5. Против кого вы конкурируете?

6. В чем отличие вас от конкурентов?

7. Итак: в чем ваше преимущество? Какое уникальное преимущество получает клиент от использования вашего решения?

 

Выводы и предложения

Маркетинг без бюджета – это маркетинг новаторов.

Цель. Увеличение продаж

Так это работает?

 

Анализируйте вашу Клиентскую базу:

1.  поймите, кто новаторы (партнеры, клиенты, блогеры...)

2. применяйте отдельный маркетинг для них (тестирование, информирование, ивенты, специальные условия)

3. возьмите на вооружение: “Маркетинг – это приобретение и удержание клиентов”.

 

Уважаемые коллеги!

Вы прочитали краткий отчет о моем участии в семинаре Игоря Манна. Полная презентация у меня сохранена. フогу прислать. Но лучше на флешку, очень большой объем.

Буду рад встретиться с вами и обсудить шаги роста. Набор инструментов – это, как инструментальная комната, много всего, все полезное, но надо выбрать тот инструмент, который актуален в данный момент. Будем встречаться  и вместе думать!

Где меня найти Вы знаете.

Поздравляю Вас с наступающим Новым 2017 годом! Пусть новый год принесет Вам и Вашим близким счастье и процветание!

 

 

 

Читайте также:
«Хюндай Мотор Украина» определила лучших специалистов по сервису
19.09.2014
«Хюндай Мотор Украина» определила лучших специалистов по сервису
Управлять – значит обучать
16.07.2013
Управлять – значит обучать
Клиентский сервис – прибыльный сервис
22.04.2013
Клиентский сервис – прибыльный сервис
Bosch Service в Украине постоянно повышает качество обслуживания клиентов
29.03.2013
Bosch Service в Украине постоянно повышает качество обслуживания клиентов
От высокой степени удовлетворенности клиента – к финансовому результату
20.09.2012
От высокой степени удовлетворенности клиента – к финансовому результату
Лучший консультант сервиса Hyundai 2012
11.08.2012
Лучший консультант сервиса Hyundai 2012
«Виннер Импортс Украина»: клиент определяет будущее компании
16.04.2012
«Виннер Импортс Украина»: клиент определяет будущее компании
Клиентоориентированная коммуникация - важный фактор успеха компании
15.04.2012
Клиентоориентированная коммуникация - важный фактор успеха компании
Активная приемка: навстречу клиенту
03.10.2011
Активная приемка: навстречу клиенту
больше новостей »
Комментарии посетителей
Вас могут заинтересовать мотоспорт, автомобильный спорт на портале спортивные клубы, а также фитнес клубы Киева.
Использование материалов autoexpert.in.ua разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на www.autoexpert.in.ua. Материалы, отмеченные знаком "Реклама" публикуются на правах рекламы.
Разработка сайта