11.04.2012

Страховой рынок глазами ТОП-менеджеров страховых компаний

По материалам сайта: www.autoexpert.in.ua

Автор: Дмитрий Зотов, все статьи автора

Страховой рынок глазами ТОП-менеджеров страховых компанийЧем живут сегодня страховые компании, и что прячут от рядовых страхователей первые руководители украинских страховых компаний, об этом мы поговорим сегодня с нашими спикерами. На вопросы Автоэксперта отвечают Мачей Шишко, глава правления СГ «PZU Украина», Максим Туз, председатель правления СК «Арсенал Страхование», и Олег Вовченко, генеральный директор СК «АКТИВ – ГАРАНТ»       

Что вы можете сказать о новых страховых нишах? Насколько выгодней создавать собственные страховые продукты, чем участвовать в лоббистских схемах?

Мачей Шишко, глава правления СГ «PZU Украина»: Обязательные виды страхования не настолько привлекательны для страхового бизнеса. Его рентабельность в таких видах страхования колеблется в пределах нуля. И в мировой практике можно найти немного примеров, когда обязательный вид страхования является доходным.

В любом виде бизнесе для его развития чуть ли не определяющую роль играет конкуренция. В том числе и в страховании. Если лишить страховой рынок конкуренции, например, создав государственную компанию, - это приведет лишь к ухудшению ситуации в первую очередь для клиентов. Именно конкуренция заставляет страховщиков постоянно оптимизироваться, улучшать собственные внутренние процессы, становиться еще более полезной для клиентов.

Я считаю, что лучшими являются те страховые продукты, которые действительно востребованы клиентами, а не являются обязательными условиями для чего-либо. Лучший вариант страхового бизнеса – это честные и прозрачные взаимоотношения между страхователем и страховщиком. В идеале клиент четко понимает свои риски и перекладывает их на страховую компанию, которая осознанно принимает их на себя и соответственно оценивает. 51% нашего портфеля по КАСКО – это клиенты с незалоговыми машинами, которые самостоятельно приняли решение о страховании. Конечно, мы работаем и с банками, страхуя кредитные машины, работаем и по обязательным видам страхования, но наиболее ценными для всего страхового рынка являются именно первая категория застрахованных. Наш основной бизнес построен именно на сознательном страховании и сознательных клиентах.                                                                          

Максим Туз, председатель правления СК «Арсенал Страхование»: Создавать собственные страховые продукты выгодно, это дает возможность быть первыми в определенном сегменте страхования.

Расскажите, пожалуйста, насколько сложно удерживать сейчас уровень страховых премий, какие факторы способствуют оттоку клиентов?

Мачей Шишко, глава правления СГ «PZU Украина»Мачей Шишко, глава правления СГ «PZU Украина»: В теории, постоянный рост страховых премий компании не нужен. На практике, украинские страховые компании пока не вышли на уровень оборота, который способен покрыть расходы  на операционную деятельность компании. Речь идет не о мелких игроках, а о крупных универсальных компаниях, которые работают с различными каналами продаж и предоставляют большой перечень страховых продуктов. Поэтому украинские страховые компании просто вынуждены набирать обороты, думать не только о своей платежеспособности, но и постоянно увеличивать продажи. При этом их основная задача – не только оптимизация своих административных расходов, но и увеличение всего рынка страхования. А рост требует инвестиций. Только достигнув определенного уровня развития, компания может больше не расти, остановившись на определенном уровне доходности. Конечно, многое зависит от ожиданий акционеров. В практике любого бизнеса практически всегда владельцы компании ставят новую планку для достижений. Хотя это не всегда означает требование роста продаж.

Бизнес-процесс в страховании, в отличие от обычного бизнеса, построен по иному принципу: компания получает предоплату за услугу, которая может быть оказана в будущем. «Утром – стулья, днем – деньги». Поэтому снижение темпов роста платежей или даже их сокращение, которое стало заметно у некоторых страховщиков по итогам прошлого года, - это результат того, что ранее компании получили много клиентов в высокоубыточных видах страхования.

Если клиентский портфель качественный, хорошо сбалансирован, задача страховщика обеспечить высокое удержание таких клиентов, не допустить оттока клиентов. Для этого важно понимать, какими факторами они руководствуются, принимая решение о страховании и выборе страховой компании.

Безусловно, самым важным фактором для клиентов до сих пор остается цена. По нашим опросам, которые оценивают степень удовлетворенности клиента после урегулирования страхового случая по полисам КАСКО, около 93% опрошенных удовлетворены качеством обслуживания компании. Количество отказов в выплате компенсации у компании – вообще мизерное. И 85% клиентов готово продолжить сотрудничество с компанией. А пролонгируют договора только 60-70% застрахованных.

Но не только стоимость полиса имеет определяющее значение для клиентов. Не менее важно, что именно входит в структуру страховой услуги компании, что и как она предлагает своим клиентам. Наличие хорошего предложения с дополнительным сервисом и высоким уровнем обслуживания всегда дает преимущество в борьбе за клиента.

Привлекательность страхования для потребителя – это сочетание хорошего предложения, цены и доступности компании. Такое сочетание актуально как для физлиц, так и для корпоративного клиента. Имея хорошее предложение с конкурентной ценой, доступная страховая компания должна подтвердить качество своей работы при урегулировании страховых случаев. Отработав каждый фактор из вышеперечисленных, компания не будет иметь оттока клиентов.

Сам страховщик может отказаться принимать на страхование корпоративного клиента. Существуют целые отрасли, которые в ответ на свои тендерные запросы по страхованию получают минимальное количество предложений. Например, в прошлом году в Польше такая ситуация была в целлюлозно-бумажном производстве из-за частых пожаров. Там уже не шла речь о вероятности убытка, наличие которой просто необходимое условие для страховой отрасли. Наша компания уже в этом году не смогла принять на страхование логистическую компанию, которая, не имея опыта работы на рынке, сразу заявила миллиардные обороты перевозок.

Физлицам в страховании отказывают очень редко. Для людей, у которых есть высокая вероятность наступления страхового события, при формировании тарифа включаются повышающие коэффициенты. Это и позволяет ограничивать рост количества нерентабельных клиентов.

Максим Туз, председатель правления СК «Арсенал Страхование»Максим Туз, председатель правления СК «Арсенал Страхование»: Страховые премии – один из наиболее динамичных показателей для нашей компании. По итогам 2011 года их рост превысил 140%, что привело к увеличению платежей со 138 млн.грн. до 344 млн., а объем страховых возмещений достиг почти 36 млн.

При этом, скажу, что наша компания создана не для продажи, а для получения прибыли. Для нас нет необходимости создавать иллюзию бизнеса. За счет этого мы не удерживаем, а расширяем клиентскую нашу базу.

Оттоку клиентов способствуют многие факторы - экономическая ситуация в стране, покупательская способность, отчасти конкуренция, низкая культура страхования, которая сейчас активно растет, но при этом, все же, остается на недостаточном уровне.

В нашей компании расширение клиентской базы происходит и за счет программ лояльности, существующих в компании. Они привлекательны как потенциальным, так и существующим клиентам компании. Программа лояльности дает возможность не только экономить на услугах, которые предоставляют партнеры компании владельцам наших карт, но и возможность приобретения VIP-статуса, при котором за клиентом закрепляется отдельный менеджер. Это позволяет более оперативно решать возникающие вопросы.

Если затронуть тему проблемных зон страхового бизнеса, то основная проблема – это нехватка профессионалов.

Для СК «Арсенал Страхование» очень большое значение имеет команда. Мы собрали молодых, амбициозных людей, которые готовы и хотят зарабатывать. Мы со своей стороны разработали комплексную систему премирования и бонусов, которая  себя полностью оправдывает и является хорошим стимулом для сотрудников компании.

Не менее важная проблема – низкая страховая культура потребителей, нехватка знаний и опыта страхования. Наша компания несет некую социальную миссию по становлению страхового рынка в Украине, стараясь повышать культуру страхования путем развития системных продаж.

Олег Вовченко, генеральный директор СК «АКТИВ – ГАРАНТ»: Главный фактов, способствующий оттоку клиентов - это, конечно, же страховые выплаты (их полнота и своевременность). Клиент стал более прагматичным и не готов переплачивать за эксклюзивный клиент-сервис и дорогие офисы. Главное, чего человек ожидает от компании – защиту в результате наступления страхового события. Гарантия выплат, оперативность, ответственность, отсутствие излишней бюрократии – вот факторы, которые обеспечивают лояльность по отношению к страховой компании.

Теги: PZU Украина, автостраховка, Актив Гарант, Арсенал Страхование

Читайте также:
Неприятный сюрприз для владельцев незастрахованных автомобилей
30.08.2016
Неприятный сюрприз для владельцев незастрахованных автомобилей
КАСКО дешевеет и становится сезонным
08.02.2013
КАСКО дешевеет и становится сезонным
С завтрашнего дня получить деньги по автостраховке станет проще
04.02.2013
С завтрашнего дня получить деньги по автостраховке станет проще
«Зеленая карта» дорожает
02.02.2013
«Зеленая карта» дорожает
Сколько будет стоить застраховать авто в 2013 году
05.01.2013
Сколько будет стоить застраховать авто в 2013 году
Страхование автодилеров
04.12.2012
Страхование автодилеров
Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку
23.11.2012
Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку
Новинки закона об автостраховании
21.11.2012
Новинки закона об автостраховании
7 мифов о страховках КАСКО
14.10.2012
7 мифов о страховках КАСКО
больше новостей »
Комментарии посетителей
18.04.2012 Дмитрий Зотов
Владимир, Мачей Шишко назначен главой правления СГ «PZU Украина» в мае 2011 года, до этого был замом по финансовым вопросам! По Вашему делу разбирались скорее всего ещё его предшественники! И ещё, в крупных компаниях первые руководители редко вникают в каждую конкретную выплату, этим занимаются руководители профильных подразделений. Если Вам отказали, искать правды нужно по гарячим следам, запасаясь всеми доступными Вам фактами, свидетельствующими в Вашу пользу. Форум в этом случае - последнее дело.
18.04.2012 Владимир
Уважаемый Мачей, подтвердите в ближайшее время Ваши слова "Количество отказов в выплате компенсации у компании – вообще мизерное" на примере урегулирования конктретного страхового случая по договору АМ 008914 от 25.10.2010г.. Спасибо )
18.04.2012 Kerovo
это топы системообразующих страховщиков на ринке? мда..

В каких случаях возможны отказы в выплатах по ОСАГО

В каких случаях возможны отказы в выплатах по ОСАГО

Чтобы отказать в выплате по ОСАГО, у страховщиков есть совсем немного причин. Их может быть всего десять, половина - наиболее опасны.

Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку

Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку

Сегодня мы анализируем Интернет-сервисы, позволяющие заказать и оплатить автостраховку. Насколько развиты эти услуги, кто является основными игроками рынка, поговорим о создании новых магазинов в сети.

Страхование автодилеров

Страхование автодилеров

Развитие страхового рынка в Украине и СНГ идёт примерно по одному сценарию...

Социальные сети в страховании или Можно ли заработать на продаже автостраховок, сидя за компьютером?

Социальные сети в страховании или Можно ли заработать на продаже автостраховок,  сидя за компьютером?

Общеизвестной тенденцией развития сбытовых сетей является замена традиционных способов продаж он-лайн технологиями

Страховая компания "Краина" возместила владельцу Mercedes-Benz больше 250 000 грн

Страховая компания "Краина" возместила владельцу Mercedes-Benz больше 250 000 грн

Страхователь автомобиля Mercedes-Benz S500 получил деньги на ремонт на протяжении 1 месяца

7 мифов о страховках КАСКО

7 мифов о страховках КАСКО

Страховых агентов учат основам общения с клиентами. Кроме, собственно, методик расчёта страховых тарифов, агенты оперируют стандартным набором рекламных слоганов, принимаемых обычно потребителями как факт. Давайте попробуем разобраться, всему ли стоит верить.

Как выбрать автостраховку

Как выбрать автостраховку

Покупая автостраховку, каждый из нас руководствуется своими критериями:  кто-то ищет рейтинги надёжности страховых компаний, кто-то прислушивается к советам друзей, кто-то идёт к ближайшему агенту или вообще покупает полис у первой попавшейся машины на дороге

Правила поведения при ДТП

Правила поведения при ДТП

Краткая инструкция о том, как вести себя тогда, когда вроде бы всё очевидно, и как обеспечить себе уверенность в том, что страховая компания виновника аварии выплатит вам сумму, достаточную для ремонта автомобиля

Что нам стоит дом построить, или Сколько стоит создание и обслуживание страховой компании

Что нам стоит дом построить, или Сколько стоит создание и обслуживание страховой компании

Сегодня мы говорим с новичками и о новичках рынка, оцениваем стоимость запуска собственной страховой компании в современных условиях для инвестора.

Вас могут заинтересовать мотоспорт, автомобильный спорт на портале спортивные клубы, а также фитнес клубы Киева.
Использование материалов autoexpert.in.ua разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на www.autoexpert.in.ua. Материалы, отмеченные знаком "Реклама" публикуются на правах рекламы.
Разработка сайта