04.12.2012

Страхование автодилеров

По материалам сайта: www.autoexpert.in.ua

Автор: Дмитрий Зотов, все статьи автора

Развитие страхового рынка в Украине и СНГ идёт примерно по одному сценарию: страховые компании либо «привязаны» к некоему местному холдинговому бизнесу (промышленность, банковский сектор, автоперевозчики и прочие), либо развиваются в рамках экспансивных стратегий международных страховых групп (Allianz, PZU, Grawe, VIG, HDI, AXA). И в том, и в другом случае присутствует рыночное позиционирование страховых компаний в качестве универсальных, то есть предоставляющих весь спектр страховых услуг. Даже компании с «отраслевыми» названиями типа «Аграрной страховой компании» с удовольствием, кроме посевов застрахуют и вашу квартиру, и машину. Удобство симбиоза очевидно: материнская структура в прямом смысле питает свою страховую компанию, даёт ей развиться благодаря общим клиентам, но основной целью всё же ставит выход в открытый конкурентный рынок и привлечение страхователей извне. Оно и понятно: любой инвестор априори заинтересован в увеличении прибыли, а не в дотировании своего бизнеса! Насколько развит рынок страхования технических рисков в автобизнесе и почему автомобильные холдинги активно присутствуют на рынке финансовых услуг – об этом пойдёт речь в статье.

Страхование автодилеров

Взаимосвязи

В Украине действует достаточно много страховых компаний, имеющих прямые или опосредованные связи с автомобильными холдингами: несколько крупных страховщиков, таких как «Гарант-Авто» и «Экспресс Страхование» (группа «Укравто»), «Краина» (породнённая с «Украинским Автомобильным Холдингом»), «ВиДи-страхование» (создана «ВиДи Груп»), «Индиго» (входит в концерн «НИКО»), а также мелкие ситуативные альянсы. Имея разветвлённые сети автосалонов, сервисных предприятий, автодилеры с лёгкостью добиваются эффекта синергии от взаимодействия со «своими» страховщиками. Расчёт прост: клиент, покупая автомобиль, задумывается о его сохранности, и страховая услуга нужна, как минимум, для покупки автогражданки, а как максимум Полного КАСКО. Да и сам автодилер страхует целый ряд собственных рисков, например здания и сооружения, стеклянные витрины, оборудование, ответственность перед третьими лицами, сотрудников на случай болезни и так далее.

Вернёмся к машинам

Впервые потребности в страховании возникают у импортёров и у производителей автомобилей уже на этапе доставки машинокомплектов или собранных автомобилей с заводов-изготовителей к местам хранения и продаж. Автомобили страхуются владельцем как грузы, либо присутствует страховка ответственности перевозчика, либо и то, и другое. В зависимости от условий внешнеэкономических контрактов импортёров, страхователем выступает либо продавец, либо покупатель. Страховка же ответственности грузоперевозчика при международных перевозках должна быть всегда, так как размер ответственности установлен Конвенцией о договоре международной перевозки грузов (CMR).

Далее автомобили попадают в автосалоны, где возникает потребность в страховании имущественных рисков (пожар, стихийные бедствия, угон, противоправные действия посетителей или халатность персонала – всё это страховые случаи). На время проведения перегона своим ходом со склада в салон, тест-драйва, а также испытаний ходовых качеств, может применяться страховка автомобиля наподобие КАСКО, только с ограниченным периодом действия и с расширенным покрытием, распространяющимся на указанный характер использования. Продаваемый автомобиль уже в салоне может быть снабжён страховкой ОСАГО, КАСКО, расширенной ответственностью перед третьими лицами, «Зелёной картой» для случаев выезда за рубеж, страховкой водительского и пассажирских мест от несчастных случаев. Для автомобилей с пробегом, с целью снабдить их дополнительными преимуществами для покупателей, предлагается или автоматически оформляется без доплаты страховка автомобиля на случай поломки узлов и агрегатов, не связанной с ДТП.

Тенденции сегодняшнего дня

С появлением на нашем рынке современных дилерских центров, в которых под одной крышей находятся и автосалон, и автосервис, и отделение банка, и небольшой кафетерий, и брендовый магазинчик, клиенту всё труднее отказываться от навязываемого сервиса, особенно если каждый его шаг сопровождает опытный менеджер-консультант автосалона. Да и зачем терять время на поиски страховой компании, если прямо в салоне смогут выписать страховку. Правильно отлаженный механизм предоставления дополнительных финансовых услуг позволит салону заработать кроме 5 % дилерских от продажи ещё и 20 % комиссии со страхового платежа КАСКО, что при среднем тарифе в 7,5 % составит ещё 1,5 % от стоимости автомобиля*.

Имея собственную страховую компанию, при среднем уровне выплат в 50 % (берём для примера статистику выплат КАСКО по СК «Индиго» в 53,1 % за 9 мес. 2011 года), холдинг зарабатывает 3,7 % от стоимости автомобиля, то есть зачастую даже больше, чем дилерскую комиссию, устанавливаемую заводом-изготовителем автомобиля, причём ежегодно, а не одноразово*. А если сюда ещё прибавить то, что автомобиль «привязан» к фирменной СТО, и после окончания гарантийного периода клиент покупает страховку продлённой гарантии (аналог сервисного контракта, заключаемого на определённый срок), то преимущества создания собственной страховой компании очевидны. Ввиду того, что именно дилер диктует условия работы в автосалоне банковских учреждений, агентов страховых компаний, учитывая низкий уровень нашего антимонопольного законодательства, добавив некоторые маркетинговые изюминки и обеспечив послепродажный сервис в виде собственного ассистанса (корпоративного колл-центра), систему скидок на ТО, то считайте, что лояльный потребитель у салона «на крючке»!

Страхование автодилеров

А как же выбор?

Конечно, покупатель всегда прав, и далеко не всегда лояльно настроен по отношению к «карманной» страховой компании автодилера. Выход есть: заключая агентские договора с широко рекламируемыми страховыми компаниями, свой страховщик и на этом заработает комиссию, а используя механизмы перестрахования, ещё и сэкономит на налогах. Клиент привык покупать продукты в супермаркете и поэтому автосалон также должен быть готов предоставить ему выбор. В контексте страховых компаний важно, чтобы страховщик как свой, так и чужие, доверяли финансовому консультанту салона проведение предстраховых осмотров, выписку полисов, и обеспечили удобные технологии оформления, учёта и отчётности, благо на современном этапе развития информационных технологий организация удалённых рабочих мест происходит всё проще.  

Продлённая гарантия

Данные программы позволяют автомобилистам с большей уверенностью приобретать подержанный автомобиль, а также спланировать свои затраты на текущие ремонты, так как основные узлы и агрегаты транспортного средства будут застрахованы, и в случае механической поломки отремонтированы или заменены на новые без дополнительной оплаты. Как известно, условиями гарантии строго регламентируется требование проводить любые ремонты только в фирменной сети и замену запчастей на проверенные заводом-изготовителем. В зависимости от марки и модели приобретаемого автомобиля, завод-изготовитель устанавливает срок фирменной гарантии, в течение которого бесплатно для клиента заменяются вышедшие из строя детали и оплачивается стоимость услуг по их замене.

Поскольку львиную долю заработка автодилеров составляют не продажи новых автомобилей, а оказание услуг по ремонту, то вполне понятно желание автодилера подольше видеть покупателя автомобиля и в клиентах автосервиса. Как сделать так, чтобы наш любимый и уважаемый клиент после окончания заводской гарантии оставался обслуживаться именно на фирменной СТО, а не искал «дядю Васю» в гаражах, чтобы отремонтироваться подешевле?

Страховки АвтоКАСКО далеко не всегда приветствуют фирменные ремонты, так как любая страховая компания заинтересована уменьшать выплаты. Единственный 100-%ный вариант закрепить клиента в своей сети – страхование продлённой гарантии либо оформление сервисного контракта. Согласно условиям такого договора, клиент единожды уплатив фиксированный платёж сможет в течение года или другого определённого периода ремонтировать или заменять вышедшие из строя узлы и агрегаты без дополнительной оплаты. Страховки машин на случай поломки, или сервисные контракты, могут различаться по следующим основным параметрам: количеству узлов, подлежащих замене, лимитам ответственности (максимальной стоимости замен), наличию сервисных опций, таких как выезд эвакуатора, прикрепление к базе ассистанса, а также перечню исключений, то есть не оплачиваемых случаев.

Страхование автодилеров

Так всё же, страховка продлённой гарантии или сервисный контракт?

Разница между способом оформления продлённой гарантии небольшая, но есть. Во-первых, мало страховых компаний могут похвастаться разработанными страховыми продуктами и адекватными ценами, зависящими в том числе от того, уступит ли дилер страховщику в стоимости нормочаса ремонта и стоимости деталей. Во-вторых, страховая компания, для полноценного запуска продукта, должна иметь штат автотехнических экспертов, которые, в свою очередь, должны быть в состоянии оперативно прибывать к клиенту или на СТО для проведения экспертизы. В-третьих, страховая компания должна обладать или иметь договора с опытными ассистансами, имеющими сервисную сеть автоэвакуаторов и поддержку обращений 24 часа в сутки.

Если же оформляется не страховка, а сервисный контракт, то автодилер имеет риск выплатить клиентам больше денег, чем он соберёт, хоть и с определёнными лимитами; зато он существенно экономит на формировании сети обслуживания и сервисе, так как менеджеры по гарантиям намного быстрее разберутся в тонкостях контрактов продлённой гарантии, чем страховые аварийный комиссары, привычные к оформлению ДТП и расчёту повреждений. И в том, и в другом случае, только статистика выплат за определённый период действия финансовой программы даст полную картину прибыльности этого бизнеса. На этапе запуска правильней взять за основу тарифы страховых компаний, уже работающих в этом сегменте, а также чётко установить лимиты выплат. Второй вариант – проанализировать обращения на СТО по гарантийным случаям в зависимости от возраста автомобиля, марки, модели, заложить норму рентабельности и установить таким образом цены.

Философия продукта

Общеизвестна истина, что новый автомобиль выезжая из ворот автосалона теряет 20 % своей стоимости. При этом автомобиль, имеющий подтверждённую сервисную историю на базе официальных СТО, имеющий гарантию, будет стоить как минимум на 10-15 % дороже, чем такой же автомобиль, продаваемый через базар. Другими словами, гарантийный автомобиль из салона продать значительно проще и за большую цену благодаря лояльности покупателя получить не «кота в мешке», а боевого коня, который прослужит долго, а если что-то и выйдет из строя, то продавец за свой счёт всё починит! С другой стороны, имея обязательство обслуживаться в фирменной сети, клиент будет «кормить» фирменное СТО продавца по всем негарантийным случаям: в случае ДТП, при покупке дополнительного оборудования, доливе технических жидкостей, замене шин, плановых ТО. Что в итоге: автосалон продаёт больше автомобилей с комиссионной площадки, предоставляя продлённую гарантию (даже за 1 гривну с клиента, но включая стоимость страховки в свою маржу), а клиент получает исправный автомобиль независимо от его возраста и истории эксплуатации, плюс сервисные опции. Главный итог внедрения продукта: повышение лояльности клиента к автодилеру!

страхование автодилеров

Цена вопроса

Как мы говорили, стоимость страховки продлённой гарантии зависит от ряда параметров. В первую очередь нужно понимать, что чем надёжней автомобиль и чем пристальней автопроизводитель следит за качеством узлов, агрегатов, качеством сборки, тем дешевле обойдётся страховка автовладельцу. Также есть разница в месте приобретения автомобиля (официал – неофициал), и в том, где он обслуживался предыдущие годы, все ли ТО прошёл, есть ли перепробег, объём страхового покрытия. Так, например, чтобы сэкономить на страховке, можно купить сервисный контракт только на самые дорогие узлы, такие как двигатель, трансмиссия, передний и задний приводы. Такая полноценная страховка обойдётся от 2000 гривен в год с лимитом покрытия в 5000 долларов США. Более дорогой вариант – включить в страховку риски выхода из строя передней подвески, рулевого управления, тормозов, топливной системы, охлаждения, электрики, климата и комфорта, уплотнителей и прокладок. И последние штрихи к полной страховке – 24-часовый контакт-центр, отвечающий на любые вопросы по обслуживанию и покрытие выездов эвакуатора в любой точке Европы.

Конкурентная среда

Долгожителем украинского рынка страхования продлённой гарантии можно назвать компанию «Чойс Юкрейн», начинавшую работать в своё время с «Провидной» и «Кредо-классик» (современное название - страховая компания «УНИКА»). Если верить сайту компании «Чойс Юкрейн», страховку продлённой гарантии в «УНИКЕ» можно купить за 1 гривну в случае покупки полного КАСКО. Способ продаж – по сети страховой компании и в некоторых автосалонах, продающих б/у и новые автомобили.

Практически сразу после начала работы страховой компании «ВиДи-страхование», рынку был предложен аналогичный страховой продукт, но купить его сегодня можно только для автомобилей Toyota в автосалоне «ВиДи», и обслуживаться такой автомобиль может тоже только на СТО «ВиДи». Ранее компания анонсировала страхование от поломок авто марки Nissan, но сегодня на официальном сайте компании эта информация не подтверждается.

Ограниченность предложений продукта страхования продлённой гарантии на Украине свидетельствует о нескольких фактах:

- низкой информированности потребителей о страховой услуге;

- неразвитости рыночного канала продаж, неправильном сегментировании;

- отсутствии качественного взаимодействия между страховыми компаниями и крупными автодилерами.

Но самое главное, очень часто забываемое страховщиками – способ продаж. Автомобили, страхуемые выборочно, когда сам клиент предполагает наличие какого-либо дефекта в своём автомобиле, либо неопытные водители, допускающие перегрузки, другую неправильную эксплуатацию, конечно же больше подвержены риску выходу деталей из строя, и доказать факт того, что повреждение случилось именно из-за неправильной эксплуатации, на практике оказывается достаточно тяжело, - страховщик вынужден платить. Другое дело – поголовная страховка автомобилей, находящихся на комиссионной площадке, по которым есть подтверждение сервисной истории, и которые покупают бережливые водители, стремящиеся сэкономить, выбирая именно б/у. Обращения по таким автомобилям единичны, и включение стоимости страхования в комиссию продавца оправдывает себя с лихвой.

Итак, Целевой сегмент – программы для подержанных автомобилей

Предпосылки: возможность включения продуктов страхования продлённой гарантии в ряд финансовых предложений подразделений продаж автосалонов, в частности при продаже автомобилей с комиссионных площадок («трейд-ин») благодаря практическому отсутствию конкуренции на рынке страхования специальных рисков.

Доля подержанных машин составляет более 50 % от числа всех зарегистрированных машин. У большинства из них истек срок заводской гарантии. Маркетинговый опрос, проведённый нами среди посетителей Интернет-портала “Автоэксперт” в конце 2010 года по поводу желания приобрести страховку продлённой гарантии, показал следующие результаты:

 Купили бы Вы продленную гарантию?

Итого, 78,5 % респондентов в той или иной степени проявляют интерес к страховкам такого рода.

Спрос подтверждён, Ваш ход, автодилеры!

* - в расчётах применены примерные величины, которые на практике зависят от ряда изменяемых параметров.

Теги: автостраховка, сервисный договор

Читайте также:
Неприятный сюрприз для владельцев незастрахованных автомобилей
30.08.2016
Неприятный сюрприз для владельцев незастрахованных автомобилей
КАСКО дешевеет и становится сезонным
08.02.2013
КАСКО дешевеет и становится сезонным
С завтрашнего дня получить деньги по автостраховке станет проще
04.02.2013
С завтрашнего дня получить деньги по автостраховке станет проще
«Зеленая карта» дорожает
02.02.2013
«Зеленая карта» дорожает
Сколько будет стоить застраховать авто в 2013 году
05.01.2013
Сколько будет стоить застраховать авто в 2013 году
Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку
23.11.2012
Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку
Новинки закона об автостраховании
21.11.2012
Новинки закона об автостраховании
7 мифов о страховках КАСКО
14.10.2012
7 мифов о страховках КАСКО
Социальные сети в страховании или Можно ли заработать на продаже автостраховок,  сидя за компьютером?
10.10.2012
Социальные сети в страховании или Можно ли заработать на продаже автостраховок, сидя за ...
больше новостей »
Комментарии посетителей
14.02.2012 VM
Такого нигде больше не почитаешь. Спасибо за материал.

В каких случаях возможны отказы в выплатах по ОСАГО

В каких случаях возможны отказы в выплатах по ОСАГО

Чтобы отказать в выплате по ОСАГО, у страховщиков есть совсем немного причин. Их может быть всего десять, половина - наиболее опасны.

Что нам стоит дом построить, или Сколько стоит создание и обслуживание страховой компании

Что нам стоит дом построить, или Сколько стоит создание и обслуживание страховой компании

Сегодня мы говорим с новичками и о новичках рынка, оцениваем стоимость запуска собственной страховой компании в современных условиях для инвестора.

Социальные сети в страховании или Можно ли заработать на продаже автостраховок, сидя за компьютером?

Социальные сети в страховании или Можно ли заработать на продаже автостраховок,  сидя за компьютером?

Общеизвестной тенденцией развития сбытовых сетей является замена традиционных способов продаж он-лайн технологиями

Правила поведения при ДТП

Правила поведения при ДТП

Краткая инструкция о том, как вести себя тогда, когда вроде бы всё очевидно, и как обеспечить себе уверенность в том, что страховая компания виновника аварии выплатит вам сумму, достаточную для ремонта автомобиля

Как выбрать автостраховку

Как выбрать автостраховку

Покупая автостраховку, каждый из нас руководствуется своими критериями:  кто-то ищет рейтинги надёжности страховых компаний, кто-то прислушивается к советам друзей, кто-то идёт к ближайшему агенту или вообще покупает полис у первой попавшейся машины на дороге

Страховая компания «Краина» продлила акцию «Деньги на КАСКО»

Страховая компания «Краина» продлила акцию «Деньги на КАСКО»

Получить скидку на КАСКО  от «Краины» можно до конца  марта

Страховые посредники – кто они?

Страховые посредники – кто они?

Формально, действующая редакция Закона Украины «О страховании» выделяет всего два вида страховых посредников: страховых агентов и страховых (перестраховочных) брокеров

Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку

Интернет-магазины, позволяющие заказать и оплатить автостраховку

Сегодня мы анализируем Интернет-сервисы, позволяющие заказать и оплатить автостраховку. Насколько развиты эти услуги, кто является основными игроками рынка, поговорим о создании новых магазинов в сети.

Страховой рынок глазами ТОП-менеджеров страховых компаний

Страховой рынок глазами ТОП-менеджеров страховых компаний

Чем живут сегодня страховые компании, и что прячут от рядовых страхователей первые руководители украинских страховых компаний, об этом мы поговорим сегодня с нашими спикерами

Вас могут заинтересовать мотоспорт, автомобильный спорт на портале спортивные клубы, а также фитнес клубы Киева.
Использование материалов autoexpert.in.ua разрешается при условии ссылки (для интернет-изданий - гиперссылки) на www.autoexpert.in.ua. Материалы, отмеченные знаком "Реклама" публикуются на правах рекламы.
Разработка сайта